Elevon vo ForbesPrečo táto prevádzka a prečo teraz, zodpovedané ešte pred návštevou
Terénny predaj v gastro segmente stojí na dvoch otázkach: ktorú prevádzku navštíviť a čo tam povedať. Naprototypovali sme obe odpovede: desktopový pohľad na územie, kde sú prevádzky oskórované a filtrovateľné podľa archetypu, a mobilný pohľad s denným plánom obchodníka a zápisom návštevy navrhnutým na desiatky sekúnd. Anonymizované, na ukážkových dátach, poslané ako súčasť ponuky.
Klient
Nápojová spoločnosť
Odvetvie
Gastro
Riešenie
Územná inteligencia a mobilný pohľad obchodníka (prototyp)
Nasadenie
Interaktívny prototyp
Súčasť ponuky, nie dodaný projekt. Názvy prevádzok, štvrtí, značiek aj kontakty na obrazovkách sú vymyslené.
Zadanie
Týždeň terénneho obchodníka je úloha na plánovanie trasy so zlými vstupmi. Prevádzok je v území viac, než sa dá navštíviť, ich zoznam je zvyčajne tabuľka s názvom a adresou a rozhodnutie, kam ísť ďalej, sa robí z pamäti a zo zvyku. Náklady na to sú neviditeľné: prejavia sa ako návštevy prevádzok, ktoré nikdy nemali dôvod kúpiť.
Druhý problém je samotný rozhovor. Obchodník, ktorý príde bez toho, aby vedel cenovú hladinu prevádzky, kto ju dnes zásobuje alebo ako sa o kategórii hovorí v okolí, musí prvé minúty zisťovať práve toto. Tie informácie existujú vo verejne dostupných zdrojoch, len nie v tvare, ktorý sa dá použiť po ceste k dverám.
A je tu tretí, tichší problém: čokoľvek sa obchodník počas návštevy dozvie, zvyčajne zostane u neho. Zápis, ktorý trvá minúty, sa v teréne nerobí, a tak sa územie tým, že sa v ňom pracuje, nikdy nestane inteligentnejším.
Ako sme to navrhli
Celý prototyp je postavený okolo jednej otázky, na ktorú má obchodník vedieť odpovedať pred návštevou: prečo táto prevádzka a prečo teraz.
Skóre a brief, nie dlhší zoznam
Každá prevádzka nesie B2B skóre od 0 do 100 a brief pred návštevou. Signály za nimi pochádzajú z verejne dostupných dát: cenové pásma, sentiment ku kategórii a kto prevádzku dnes zásobuje: vrátane bielych miest, kde nie je známy žiadny dodávateľ, čo sú často tie najzaujímavejšie riadky v tabuľke.
Zápis návštevy na desiatky sekúnd
Štrnásť chipov v troch skupinách plus voľná poznámka. Žiadne formuláre, žiadne rozbaľovacie zoznamy, žiadne písanie, ak obchodník nemá čo dodať. Ak zápis návštevy trvá minúty, nerobí sa, a všetko postavené na tých dátach prestane fungovať.
Dve plochy nad jednými dátami
Desktopový pohľad slúži na plánovanie územia: šesť KPI, filtre podľa archetypu, triediteľná tabuľka prevádzok a detail panel so siedmimi sekciami. Mobilný pohľad sú tie isté dáta v tvare pre deň v teréne. Skóre, ktoré radí tabuľku, je to isté skóre, ktoré radí deň obchodníka.
Ako by šlo dodanie
Desktopový prototyp je pohľad na územie: šesť KPI nad tabuľkou dvadsiatich štyroch prevádzok, každá s B2B skóre, triediteľná jedným klikom a filtrovateľná podľa archetypu prevádzky: tradičná, moderná špecialita, turistický hub, premium, sieť. Výber prevádzky otvorí detail panel so siedmimi sekciami: brief pred návštevou, inteligencia za skóre, cenová hladina, frekvencia a prevádzka, digitálna prítomnosť, vybavenie a kontakt.
Mobilný prototyp je deň obchodníka: plán siedmich návštev s časom, vzdialenosťou, skóre a briefom ku každej, zápis návštevy so štrnástimi chipmi, tímový feed, aby sa terén učil sám od seba, a dashboard s grafom adopcie, KPI, poradím obchodníkov a porovnaním pred a po. Všetko na ukážkových dátach: dashboard je tam preto, aby ukázal tvar reportingu, nie akýkoľvek zmeraný efekt.
Dodanie by začalo skórovaním a dátovými zdrojmi za ním, pretože práve tam je celá vec buď dôveryhodná, alebo nie. Mobilný pohľad obchodníka je druhý a menší krok: denný plán a zápis návštevy sú jednoduché obrazovky, ktorých hodnota závisí úplne od toho, či je skóre správne. Tímový feed a dashboard prichádzajú naposledy, keďže potrebujú reálne zapísané návštevy, aby vôbec niečo ukázali.
Ako to vyzerá v praxi
Klient si tabuľku zoradí podľa skóre, zúži ju na jeden archetyp a otvorí prevádzku na prvom mieste. Detail panel odpovie, prečo je práve tam: cenová hladina, kto ju dnes zásobuje, ako sa o kategórii hovorí v okolí, aké má vybavenie a koho si žiadať. Potom prepne na mobilný pohľad a vidí tú istú prevádzku ako prvú zastávku dňa so siedmimi návštevami, s tým istým briefom v ruke obchodníka.
Územná inteligencia
Anonymizovaná ukážka na vzorových dátach.
Čo si klient v prototype overí
Ide o prototyp, takže nie je čo hlásiť o nasadení. Klik po kliku si klient overí toto.
Dvadsaťštyri prevádzok s B2B skóre od 0 do 100, triediteľných jedným klikom
Päť archetypov prevádzky ako filtre, takže územie sa dá spracovať po segmentoch
Detail panel so siedmimi sekciami, ktorý odpovedá, prečo táto prevádzka a prečo teraz
Signály z verejne dostupných dát vrátane bielych miest bez známeho dodávateľa
Denný plán siedmich návštev s časom, vzdialenosťou, skóre a briefom ku každej
Zápis návštevy so štrnástimi chipmi v troch skupinách plus poznámkou, navrhnutý na desiatky sekúnd
Tvar reportingu, ktorý by klient dostal: graf adopcie, KPI, poradie obchodníkov, porovnanie pred a po
Prečo posielame prototyp namiesto ponuky
Skórovací systém má hodnotu presne takú, akú má jeho vysvetlenie. Obchodník, ktorý skóre neverí, zoznam ignoruje a vráti sa k zvyku, a žiadny dashboard to nezmení. Preto prototyp vedie dôvodmi, nie číslom: detail panel existuje na to, aby sa o skóre dalo polemizovať, a klient si to overí za minútu tým, že otvorí prevádzku na prvom mieste a nebude s ňou súhlasiť.
Zápis návštevy je druhá vec, ktorú sa vyplatí vidieť namiesto opisovať. Na tom, že sa dáta z terénu majú zbierať, sa v princípe zhodnú všetci; nezhoda je vždy o tom, koľko úsilia to smie stáť. Štrnásť chipov a poznámka je odpoveď, ktorú si vyskúšate palcom, a buď je dostatočne rýchla, alebo nie.
Keď namiesto prezentácie pošlete toto, zmení sa aj to, o čom je prvé stretnutie. Nikto na ňom netrávi čas zhodou na tom, že terénny predaj by mohol byť viac riadený dátami. Rozhovor ide priamo na vstupy skórovania, archetypy a to, ktorou časťou územia začať: a práve ten rozhovor rozhoduje, či má projekt zmysel.
Chcete podobnú transformáciu vo vašej firme?
Porozprávajme sa, ako môže Elevon pomôcť aj vášmu tímu.
Rezervovať konzultáciuSúvisiace case studies