Banka

Päť produktových možností, medzi ktorými sa vedenie vedelo rozhodnúť

Dvaja konkurenti sa konsolidovali a banka sa musela rozhodnúť, kedy a s čím vstúpiť. Dvanásť výskumných modulov v dvoch prúdoch prinieslo rozhodovací pack: päť produktových smerov, scenárový plán a jasnú odpoveď na načasovanie.

Dvanásť výskumných modulov s citovanými zdrojmi dnu. Päť obhájiteľných smerov von. Každé tvrdenie dohľadateľné až k zdroju.

OdvetvieBankovníctvo
TypConsulting
NasadenieRozhodovací pack pre vedenie

01Rozhodnutie

Kde to začalo.

Dvaja konkurenti na trhu sa konsolidovali. Pred klienta to postavilo otázku, na ktorú sa nedalo odpovedať intuíciou: kedy a s čím vstúpiť, aby oslovil klientov, ktorí sa počas prechodu budú rozhodovať znova.

Podrobne

Otázka mala tri roviny. Ako sa klienti na tomto trhu naozaj správajú a čo ich reálne prinúti zmeniť banku. Čo ponúknuť, keď je bezplatný účet už komoditou. A kedy sa otvorí komunikačné okno a ako dlho zostane otvorené.

Vedenie nepotrebovalo prezentáciu o trendoch. Potrebovalo materiál, na ktorom sa dá vybrať jedna cesta a potom ju obhájiť, aj pred ľuďmi, ktorí pri jej výbere neboli.

Citát

“Jedno odporúčanie sa dá len prijať alebo odmietnuť. Päť obhájiteľných smerov je materiál, s ktorým sa dá na porade skutočne pracovať.”

02Ako sme to postavili

Ako sme postupovali.

Všetko bolo postavené tak, aby sa tvrdenie dalo dohľadať k zdroju priamo počas porady, nie dodatočne.

Prečo tento prístup

Dvanásť modulov, každý s vlastným zdrojovým dokumentom
Dva prúdy, trh a konkurenčné prostredie, a cieľová klientela konkurenta. Každý modul priniesol samostatný dokument s citovanými dátami, takže otázka odkiaľ to máme mala vždy odpoveď.
Výstupy paralelne v dvoch jazykoch
Rozhodovalo sa na dvoch úrovniach, lokálnej a skupinovej. Tvorba všetkého v oboch jazykoch od začiatku znamenala, že ani jedna verzia nebola narýchlo preloženou tou druhou.
Načasovanie ako samostatný prúd
Zmapovali sme päť možných postupov konkurencie pri konsolidácii, ku každému pravdepodobnosť a dopad na klientsku bázu. Pri reakcii na pohyb konkurencie rozhoduje kalendár rovnako ako obsah ponuky.

03Od výskumu k opciám

Krok za krokom.

Prvý prúd pokryl pozíciu konkurencie, makroekonomické faktory, trendy v správaní klientov, regionálny benchmark, regulačné prostredie a úlohu fintechov. Druhý pokryl motivácie výberu banky, priame porovnanie hráčov na trhu, bezpečnosť a dôveru, produkty s vysokou lojalitou, značkovú identitu a historické akvizičné kampane.

Ako to beží

Zistenia sme následne premenili na päť produktových konceptov, každý s propozíciou, kľúčovými diferenciátormi, hlavnou správou a väzbou na konkrétny výskum, ktorý ho odôvodňuje. Šestnásť potenciálnych konkurenčných výhod sme ohodnotili na škále jeden až päť, s odlíšením hygienických faktorov od skutočných diferenciátorov.

V praxi

Porovnanie jedenástich poskytovateľov voči referenčnému kurzu centrálnej banky odhalilo najväčšiu otvorenú medzeru v ponuke trhu: tradičné banky sa väčšinou držali nad jeden a pol percentom, fintechy hlboko pod pol percentom. Toto jediné porovnanie samo osebe odôvodnilo celý produktový smer.

04Čo dostalo vedenie

Čo sa zmenilo.

Čísla sú zaokrúhlené na úroveň, ktorá zachováva zistenie a nie presnú hodnotu. Produktové koncepty sú opísané len v zhrnutej podobe, detail zostáva u klienta.

Päť produktových smerov, každý naviazaný na konkrétne zistenie, ktoré ho odôvodňuje
Šestnásť konkurenčných výhod ohodnotených, s odlíšením hygienických faktorov od skutočných diferenciátorov
Päť scenárov postupu konkurencie zmapovaných, ku každému pravdepodobnosť a dopad na klientsku bázu
Konkrétny záver o komunikačnom okne a o tom, čo musí byť pripravené skôr, než sa otvorí
Každý výstup v oboch jazykoch, pre lokálne aj skupinové rozhodovanie

Prečo to fungovalo

Každé tvrdenie malo zdroj. Dvanásť samostatných zdrojových dokumentov znamenalo, že na otázku odkiaľ to máme sa dalo odpovedať priamo na porade, a práve preto vedenie bralo materiál ako podklad na rozhodnutie, nie ako ďalší názor.

Výstupom boli rozhodnutia, nie závery. Opcie s posúdeným dopadom sa dajú porovnávať, kombinovať a jednotlivo zamietať, a presne takto vedenie voľbu tejto veľkosti reálne rieši.

Citát