Elevon vo ForbesPodpoistené zmluvy premenené na zoznam hovorov podľa medzery
Sprostredkovateľ držal poistné zmluvy na nehnuteľnosti od desiatich poisťovní v desiatich rôznych formátoch. Prepočet každej poistnej sumy na jednu porovnateľnú jednotku a porovnanie s trhovými cenami priniesli zoradený zoznam klientov, ktorých sa oplatí zavolať, ku každému s podkladom.
Klient
Náš klient v poisťovníctve
Odvetvie
Bankovníctvo
Riešenie
Analýza a poradenstvo
Nasadenie
Proof of Concept
Desať formátov dnu. Jeden zoradený zoznam hovorov von. Ku každej položke inzerát ako dôkaz.
Otázka
Sprostredkovateľ spravuje poistné zmluvy na nehnuteľnosti od desiatich rôznych poisťovní. Každá používa vlastnú štruktúru zmluvy, vlastné názvy krytí a vlastný rozsah údajov. To, čo je v jednej zmluve rodinný dom s príslušenstvom, je v inej hlavná stavba a v tretej jednoducho budova.
V tom portfóliu sedeli dve riziká, obe neviditeľné. Ceny nehnuteľností sa pohli, takže poistná suma dohodnutá pred desiatimi rokmi už často nezodpovedá realite, čo pri poistnej udalosti znamená krátenie plnenia. A každá takáto zmluva je zároveň dôvod na kontakt s klientom, ktorý má vecný obsah.
Ani jedno sa nedalo využiť, pretože ten zoznam nikto nevedel zostaviť. Dáta boli v nesúrodých formátoch a porovnanie s trhovými cenami by znamenalo ručne dohľadávať inzeráty pre každú obec zvlášť.
Ako sme k tomu pristúpili
Cieľom nikdy nebolo skóre ani model. Bol to zoznam, ktorý obchodník zoberie a v ten istý deň s ním začne pracovať.
Jedna porovnateľná jednotka
Poistná suma sama o sebe naprieč desiatimi poisťovňami nehovorí nič. Prepočet všetkého na poistnú hodnotu na meter štvorcový odstránil nesúrodosť medzi formátmi a typmi objektov v jedinom kroku.
Podklad, ktorý si klient overí
Pre každú obec sme získali aktuálnu cenu za meter štvorcový spolu s tromi najrelevantnejšími inzerátmi. Obchodník neargumentuje odhadom, klient si vie odkaz otvoriť.
Prah, ktorý odfiltruje šum
Pod desiatimi percentami sa rozdiel nedá odlíšiť od bežnej odchýlky trhu. Nad ním má kontakt vecný obsah. Jedna jasná hranica rozhodla, čo do výstupu vstúpi a čo nie.
“Nechýbali nám dáta. Chýbalo nám jedno číslo, vďaka ktorému sa desať rôznych formátov zmlúv dá porovnať navzájom.”
Metóda
Zmluvy od desiatich poisťovní sme namapovali na jeden dátový model: poisťovňa, dátum začiatku, typ objektu, obec, podlahová plocha, rok kolaudácie, poistná suma a ročné poistné. Každú poistnú sumu sme potom prepočítali na hodnotu na meter štvorcový.
Pre každú obec vo vzorke sme získali trhovú cenu za meter štvorcový spolu s odkazmi na tri inzeráty. Zmluvy nad desaťpercentnou medzerou sme zoradili od najväčšej medzery, s odhadom rozsahu dopoistenia a s návrhom dôvodu na kontakt.
Ako to vyzerá v praxi
Vo vzorke sa objavili zmluvy, ktoré kryli len zariadenie domácnosti, zatiaľ čo byt alebo dom zostal nepoistený. Pri manuálnej kontrole sa to ľahko prehliadne, pretože zmluva formálne existuje a poistné sa každý rok platí.
Čo sme zistili
Zdrojová vzorka obsahuje osobné údaje klientov, preto je každý verejne použitý príklad syntetický. Čísla nižšie popisujú tvar zistenia, nie konkrétne zmluvy.
Poistná hodnota na meter štvorcový sa vo vzorke líšila takmer dvaapolnásobne
Nájdené zmluvy kryjúce len zariadenie domácnosti, so samotnou nehnuteľnosťou nepoistenou
Ku každej označenej zmluve tri trhové inzeráty priamo z obce klienta
Najstaršie zmluvy mali najväčšie medzery, čo dalo jasné poradie pre kampaň
Zoradený zoznam hovorov, ktorý obchodník odpracuje bez ďalšej prípravy
“Postupovať podľa veku zmluvy, nie podľa výšky poistného. Pri najstarších zmluvách mala medzera najviac času sa otvoriť.”
Prečo to fungovalo
Výstupom nebol model ani skóre, ale zoznam. Ten rozdiel je podstatný, pretože skóre treba vysvetliť tomu, kto volá, zatiaľ čo zoradený zoznam s doloženým podkladom stačí odpracovať.
Ťažkú prácu spravil prepočet na jednu porovnateľnú jednotku. Desať poisťovní, päť typov objektov a desaťročie zmlúv sa zmenilo na jeden stĺpec čísel, ktorý sa dá zoradiť, a všetko po tom už bolo priamočiare.
Tá istá logika sa dá spúšťať opakovane. Trhové ceny sa hýbu ďalej, takže medzera sa každý rok otvára znova, čím sa z jednorazovej analýzy stáva opakovaný zdroj kvalifikovaných rozhovorov.
Chcete podobnú transformáciu vo vašej firme?
Porozprávajme sa, ako môže Elevon pomôcť aj vášmu tímu.
Rezervovať konzultáciu